2 mai 2012

Puisque je quitte prochainement pour la foire commerciale IFAT, qui se tiendra du 7 au 11 mai 2012 à Munich en Allemagne[1] j’ai eu envie de vous entretenir de l’intérêt que représente pour votre entreprise votre participation à une foire commerciale.

Vous êtes-vous déjà posé cette question? Sûrement et vous avez raison. On ne participe pas à ce type d’évènement commercial sans objectifs ni préparation. Dans un premier temps, il faut bien choisir les foires auxquelles vous participerez. Serez-vous exposant ou simplement visiteur? Est-ce que votre équipe et vous-mêmes saurez tirer profit au maximum de votre participation? Ces questionnements sont essentiels et bénéfiques, puisque vos efforts investis avant, pendant et après la foire pourront ainsi se matérialiser.

 

[1] Le salon IFAT s’impose comme le salon le plus important au monde pour l’environnement et la dépollution : eaux, eaux usées, matières résiduelles et recyclage. www.ifat.de/en

Savoir en tirer profit

Il n’existe pas de modèle unique pour se préparer à participer à une foire commerciale. Il vous faut d’abord évaluer et choisir la foire qui correspond le mieux à la stratégie de développement de votre entreprise. Recherchez-vous des nouvelles technologies, un fournisseur, des partenaires? Souhaitez-vous diffuser votre technologie sur un nouveau territoire? À la lumière de vos objectifs vous serez en mesure d’évaluer si le salon, sa taille et le profil des visiteurs vous correspondent.

Serez-vous visiteur ou exposant? Il est généralement profitable, avant d’être exposant dans un salon que vous ne connaissez pas, d’y assister à titre de visiteur. Il ne faut pas oublier que si un salon est un endroit parfait pour surveiller la concurrence, celle-ci fera de même. En ayant ces éléments en tête vous serez capable de juger de la pertinence du dit salon, de voir les possibilités qui s’offrent à vous sur ce marché, d’établir un premier réseau de contacts plus local et, surtout, d’évaluer la gestion des risques que pourrait constituer la présence de votre entreprise sur ce salon à titre d’exposant, mais aussi sur ce marché étranger.

Selon le Strategic & Competitive Intelligence Professionals, plus de 50 % des participants à une foire commerciale sont à la recherche de nouvelles solutions technologiques et de fournisseurs, 34 % sont des présidents, propriétaires ou membre de l’exécutif à même de prendre des décisions quant aux achats ou développement d’ententes de partenariat et 60 % assistent pour la première fois à ce type d’évènement. Tous ces éléments constituent pour une entreprise une précieuse mine d’information et de contacts et ce peu importe votre stratégie.

Voici quelques raisons évoquées par des entrepreneurs pour participer à une foire commerciale :

  • Promouvoir l’entreprise et ses produits sur un territoire identifié;
  • Rencontrer des clients/ ou des clients potentiels;
  • Consolider les liens avec les clients et son réseau de contacts;
  • Améliorer sa connaissance du marché;
  • Entreprendre une étude de marché;
  • Introduire une nouvelle technologie, de nouveaux produits/services;
  • Rechercher des partenaires/distributeurs/fournisseurs;
  • Être au courant des nouvelles tendances;
  • Recruter du personnel;
  • Vendre;
  • Et toutes les raisons qui vous rapprochent de votre stratégie...

Une occasion de veille incroyable

L’économie de marché du XXIe siècle conjuguée à l’accélération fulgurante des modes de communication entraînent les entreprises sur le chemin nécessaire de la collecte de renseignements. Celle-ci vise à exploiter un avantage concurrentiel tout en développant une structure du savoir. Cette structure octroie à l’entreprise la capacité d’influencer son secteur d’activité en plus d’être en mesure d’adapter sa capacité de production aux besoins changeants de son industrie et de ses clients.

Une foire commerciale est l’endroit tout désigné pour obtenir de l’information de natures publiques et non exclusives. Le fait qu’elles ne soient pas exclusives ne signifie pas qu’elles soient sans intérêt. La majorité des exposants utilisent les foires commerciales pour annoncer et lancer de nouveaux produits et technologies. En assistant à un salon vous obtenez immédiatement cette information, ce qui vous évite d’attendre des mois avant qu’un article ne diffuse l’information à l’ensemble de votre industrie. Vous obtenez ainsi une marge d’avance sur votre compétition.

 

Une aventure risquée? Non, enrichissante.

Il est fréquent d’entendre que les entreprises sont trop petites ou trop occupées dans leurs tâches quotidiennes pour dépêcher une personne pour une semaine sur un salon. Il ne faut pas voir le salon comme une perte de temps, il s’agit surtout d’une économie. La plupart des visites dans un salon sont organisées pas des associations ou des gouvernements. Ces missions regroupent plusieurs entreprises et ont souvent pour effet d’accélérer le développement des affaires que ce soit par le réseautage entre entrepreneurs de la même mission, ou encore via les évènements de réseautage organisés en marge des foires commerciales.

 

IFAT 2012

En ce qui concerne la mission à laquelle je participe, elle est organisée par le MDEIE et l’association Export-Environnement. Les entreprises participantes recevront un remboursement de 40 % de leur frais grâce au programme d’Export Québec. Ce n’est donc pas un si gros risque et surtout, ça vaut le coût vu le potentiel de développement des affaires qui s’y retrouve.

Lors de mon prochain billet, je vous ferai part des trouvailles que j’y aurai faites.

 

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